Bán hàng cho tổ chức
0918.924.388
  • CFO
  • CFO
  • tập trung thực hành

Bán hàng cho tổ chức

 02/03/2012 - 10:49 
Bán hàng cho tổ chức

Đối với thị trường tổ chức (B2B), nhân viên bán hàng là một kênh truyền thông hữu hiệu nhất trong tất cả các công cụ truyền thông marketing. Người bán hàng B2B giỏi thường là người có kỹ năng thiết lập và duy trì quan hệ cá nhân (relationship management) tốt, đặc biệt là đối với khu vực Châu Á, nơi mà mọi người duy trì một tập tục bất thành văn là "không làm ăn với người lạ".

Các chuyên gia thường khuyên rằng nếu bạn là người bán hàng trong lĩnh vực B2B, hãy cố gắng thiết lập quan hệ cá nhân trước khi nói chuyện làm ăn. Điều nầy lý giải lý do vì sao chúng ta thấy nhiều "deal" làm ăn lớn được xãy ra trên sân gôn, nhiều hợp đồng mua bán được thỏa thuận trên sân tennis hay trên bàn nhậu.

Ngoài yếu tố quan hệ, bán hàng tổ chức cũng được người ta đúc kết thành một số kinh nghiệm phổ biến như sau:
- Trước hết hãy so sánh sản phẩm/dịch vụ của bạn với các công ty khác xem bạn hơn người ta ở những điểm nào?
 
- Phân loại khách hàng từ số dữ liệu mà bạn có chia họ thành nhóm dựa trên nhu cầu mà họ cần. Loại bỏ những nhóm mà nhu cầu của họ bạn không bao giờ đáp ứng được, hoặc nếu cố gắng lắm cũng không thể đáp ứng tốt bằng công ty khác.
 
- Trong số những nhóm khách hàng còn lại, nhóm khách hàng nào có nhu cầu phù hợp với những điểm mạnh của bạn?
 
- Tìm hiểu thật kỹ càng số khách hàng nầy, ai là người có quyền quyết định, ai là người không quyết định nhưng cũng có tiếng nói quan trọng.
 
- Trong số những người quan trọng đó, từng người trong số họ có thể có những quan tâm khác nhau, họ quan tâm điều gì? Họ biết gì về công ty bạn, suy nghĩ như thế nào về công ty bạn, điểm nào tốt, điểm nào xấu?
 
- Chuẩn bị nội dung mà bạn sẽ trình bày khi gặp họ, trong đó chứng tỏ cho họ thấy những điều họ cần nhất chính là những mặt mạnh trong sản phẩm/dịch vụ của bạn. Nội dung trình bày của bạn cũng cần phải bao gồm những thông tin cập nhật nhằm xoá tan đi những suy nghĩ, nhận thức không đúng, lệch lạc về công ty bạn.
 
- Lên kế hoạch tiếp cận từng khách hàng một. Nếu không gặp được cùng lúc những nhân vật quan trọng thì hẹn gặp từng người một (càng tốt). Khi tiếp xúc từng người thì lưu ý tập trung trình bày sâu vào những vấn đề mà nhân vật ấy quan tâm chứ không nên trình bày lan man. Nếu bạn không am hiểu tường tận về mặt kỹ thuật thì nên đưa người am hiểu kỹ thuật đi cùng để có thể giải đáp ngay những thắc mắc có liên quan đến kỹ thuật.
 
- Sau khi tiếp xúc xong, tiếp tục theo dõi, hỏi han, thăm viếng để phát hiện và giải quyết những vướng nhằm sớm tiến đến ký hợp đồng.
 
- Nếu giữa sản phẩm của bạn và những công ty khác hầu như không có sự chênh lệch rõ ràng, thì tìm cách tăng giá trị bằng các dịch vụ cộng thêm khác.
 
- Xây dựng quan hệ lâu dài bằng chữ tín và sự tận tình.

Lưu ý: Gọi rằng khách hàng của bạn là công ty, nhưng thực ra công ty ấy không mua sản phẩm/dịch vụ của bạn, mà những người trong công ty ấy mới chính là người mua hàng, cho nên xây dựng quan hệ cá nhân là quan trọng.
 

Nguồn: vnmarketer

Bạn hãy bình chọn cho bài viết:

Số lần Vote: 116 lượt/ Số lượt xem: 3049

Comment bài viết:

Ý kiến bạn đọc


Bạn hãy là người đầu tiên gửi ý kiến cho chúng tôi !


Tên của bạn:
Email:
Ý kiến của bạn
Các tin liên quan
 
 

Giảng Viên Tại AFC

Ngô Minh Anh, MA :  Hiện bà Ngô Minh Anh đang giữ chức vụ Giám đốc công ty dịch vụ tư vấn MCG MANAGEMENT CONSULTING. Trước đó bà Minh Anh đã từng...

Xem tiếp

Lê Xuân Trường :  Lê Xuân Trường: Phó trưởng khoa Thuế và Hải Quan – Học viện tài chính

Xem tiếp
 
Code Flash Quảng Cáo
 

Đăng ký học

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
cristiano ronaldo goals 2015

Bài viết: Bán hàng cho tổ chức Ðánh giá bởi: 72MGTU4 vào 16:12:2018. Bán hàng , tổ chức Bán hàng cho tổ chức,Đối với thị trường tổ chức (B2B), nhân viên bán hàng là một kênh truyền thông hữu... Vote: 9.8 rate 10 7000 lượt dánh giá
 
 
Thạc sĩ Quản lý Kinh tế - ĐH Trưng Vương
 
Giám đốc tài chính